Come sviluppare una strategia commerciale e di marketing

Una strategia efficace non mira solo a vendite a breve termine, ma costruisce valore duraturo e posiziona l'azienda nella mente dei consumatori per garantire una crescita sostenibile. Saper ideare e implementare tali strategie, supportandole con dati e informazioni accurate, è fondamentale per navigare con successo nel mercato e assicurarsi un vantaggio competitivo duraturo.

L’articolo che segue approfondirà il significato, le caratteristiche essenziali e gli step principali per sviluppare una strategia commerciale e di marketing vincente.

Innanzitutto, partiamo dalle basi.

Che cos’è una strategia commerciale?

La strategia commerciale si concentra sul "come" l'azienda genera ricavi e profitto attraverso la vendita dei suoi prodotti o servizi. Il suo obiettivo primario è la massimizzazione del volume delle vendite e, di conseguenza, del fatturato. È un approccio fortemente orientato all'azione e al risultato diretto, che abbraccia tutte le decisioni e le attività relative al processo di vendita e distribuzione.

Questo include la definizione dei prezzi di vendita effettivi, le politiche di sconto e le condizioni commerciali; la gestione della forza vendita, ovvero la selezione, formazione, motivazione e direzione dei team di vendita; la scelta e l'ottimizzazione dei canali di vendita, che possono variare dai negozi fisici (retail) all'e-commerce, dalla vendita diretta al cliente business-to-business (B2B), fino ai distributori e partner commerciali. Una solida strategia commerciale si occupa anche della logistica e della catena di approvvigionamento, per assicurare che i prodotti siano disponibili nel posto giusto al momento giusto, e della gestione delle relazioni con i clienti per favorire la chiusura delle trattative e le vendite ripetute.

Che cos’è una strategia di marketing?

Una strategia di marketing, d'altra parte, consiste nel processo di creazione di valore e nella costruzione di consapevolezza intorno a un marchio, un prodotto o un servizio. Essa ha il compito di facilitare la comunicazione tra un'azienda e il suo pubblico di riferimento, al fine di generare interesse e incoraggiare l'interazione con l'offerta proposta. Le attività di marketing più comuni includono il content marketing, la gestione dei social media e le campagne pubblicitarie, tutte volte ad attrarre e coinvolgere i potenziali clienti.

In altre parole, una strategia di marketing e commerciale di successo richiede che entrambi i reparti operino come una macchina ben oliata. È possibile ottenere una collaborazione interfunzionale integrando le strategie e le tattiche commerciali con le attività di marketing. Tale approccio sinergico aiuta a rompere i silos organizzativi, a migliorare la comunicazione interna e a snellire l'intero processo che porta un potenziale cliente a diventare un cliente pagante.

Caratteristiche essenziali di una strategia commerciale e di marketing di successo

Perché una strategia aziendale sia efficace, sia essa commerciale o di marketing, deve possedere alcune caratteristiche che ne garantiscono la solidità e la capacità di generare risultati.

Innanzitutto, entrambe devono essere orientate agli obiettivi. Non si può navigare senza una meta. Sia la strategia commerciale che quella di marketing devono definire obiettivi chiari, misurabili (SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti, con scadenze Temporali), come ad esempio aumentare la quota di mercato del 5%, acquisire 1.000 nuovi clienti o incrementare il valore medio del carrello del 10%.

Un'altra caratteristica è la centralità del cliente. Ogni strategia di successo pone il cliente al centro delle proprie attività. Comprendere a fondo il proprio pubblico di riferimento, le sue esigenze, i suoi comportamenti d'acquisto e le sue aspettative è di fondamentale importanza. Per le aziende, la capacità di analizzare in profondità i propri clienti e fornitori, attraverso l’utilizzo di informazioni affidabili, è un fattore competitivo chiave. Strumenti avanzati, come i report aziendali, possono fornire dati preziosi sui bilanci aziendali, il fatturato, il rating di affidabilità e altre informazioni commerciali necessarie per valutare la solidità finanziaria e la reputazione di partner e clienti, in modo da ridurre i rischi e prendere decisioni più informate e strategiche. Allo stesso modo, il report per le persone può essere utile per ottenere informazioni dettagliate su persone fisiche legate a ruoli chiave in aziende, e consolidare ulteriormente le relazioni commerciali.

L'analisi di mercato continua è un'altra colonna portante. Il mercato è in perenne evoluzione: nuovi concorrenti, tecnologie emergenti, cambiamenti nelle preferenze dei consumatori. Monitorare costantemente il contesto competitivo e le tendenze di mercato richiede un accesso costante a informazioni commerciali e finanziarie aggiornate. Attraverso le visure camerali e le liste aziende profilate disponibili su piattaforme specializzate, le imprese possono ottenere un quadro chiaro del tessuto imprenditoriale, identificare potenziali partner o monitorare la concorrenza, scorgendo magari anche eventuali protesti o pregiudizievoli che potrebbero impattare le relazioni commerciali e la reputazione.

Infine, l'adattabilità e l'integrazione sono imperative. Le strategie non possono essere statiche; devono essere flessibili e pronte a modificarsi in risposta ai cambiamenti del mercato e ai risultati ottenuti, costantemente monitorati attraverso i dati. È importante che la strategia commerciale e quella di marketing siano perfettamente integrate, in modo da lavorare in sinergia per raggiungere gli obiettivi comuni dell'azienda.

Gli step principali per una strategia efficace e di successo

L'elaborazione e l'implementazione di una strategia commerciale e di marketing di successo richiede un piano personalizzato, l'adozione degli strumenti giusti e la capacità di adattarsi all'evoluzione dei comportamenti dei clienti.

Pianificare la strategia

Le fondamenta di qualsiasi lavoro di successo iniziano con un solido piano commerciale e di marketing, spesso delineato in un documento guida strategico. Le domande da porsi devono essere: chi è il vostro target? Quali sono gli obiettivi per il prossimo trimestre o anno? Che aspetto avrà il successo per entrambi i team?

Invece di obiettivi generici, è bene concentrarsi su risultati specifici e misurabili, come "raggiungere un aumento del 15% nella lead generation nel quarto trimestre" o "ridurre il churn dei clienti del 10% nei prossimi sei mesi".

Identificazione del target di riferimento

Capire a chi ci si rivolge è molto importante. Si segmenta il mercato in gruppi omogenei di consumatori o aziende con esigenze simili. Per un'analisi di mercato B2B, i report aziendali di iCRIBIS, per esempio, possono aiutare a identificare e profilare le aziende target in base a settori, fatturato, dimensione aziendale o rating di affidabilità, con un approccio basato sui fatti.

Definizione del posizionamento

Si decide come si vuole che il proprio prodotto/servizio o la propria azienda siano percepiti nella mente del target rispetto alla concorrenza. Si tratta di evidenziare i vantaggi competitivi unici, informati dalle analisi di mercato.

Sviluppo del Marketing Mix

Lo sviluppo del marketing mix implica innanzitutto il Prodotto/Servizio, ovvero l'affinamento dell'offerta per massimizzare il valore per il cliente. In parallelo, si definisce la strategia di pricing per il Prezzo, che sia in linea con il posizionamento e gli obiettivi commerciali, basata anche sull'analisi dei dati di mercato. Per la Promozione, si scelgono i canali e le tattiche di comunicazione più adatti per raggiungere il target (ad esempio, pubblicità online, social media, eventi), ottimizzate dai dati sul comportamento del pubblico. Infine, per quanto riguarda la Distribuzione (Place), si prendono decisioni sui canali di vendita e sulla logistica per rendere il prodotto disponibile in modo efficiente, il tutto supportato dall'analisi delle informazioni sui clienti e sul mercato.

Sviluppo delle tattiche commerciali

Parallelamente al marketing mix, si definiscono le tattiche specifiche per la vendita: formazione della forza vendita, sistemi di incentivazione, tecniche di negoziazione, strumenti di CRM (Customer Relationship Management) per la fidelizzazione clienti, tutti ottimizzati da un'analisi costante dei dati di interazione.

Implementazione del piano

Si mettono in pratica le strategie e le tattiche definite. È una fase che richiede coordinamento, risorse e una chiara definizione dei ruoli e delle responsabilità tra i team di marketing e vendita, con il supporto di sistemi di monitoraggio basati sui dati.

Monitoraggio e misurazione delle performance

È importante monitorare costantemente l'andamento delle strategie attraverso indicatori chiave di performance (KPIs) come il volume delle vendite, la quota di mercato, il costo per acquisizione cliente (CAC), il ritorno sull'investimento (ROI) delle campagne marketing. L'analisi di bilancio e il monitoraggio del rating di clienti e fornitori tramite servizi specializzati sono elementi essenziali per una gestione d'impresa basata su dati concreti e aggiornati.

Ottimizzazione e adattamento

Sulla base dei risultati del monitoraggio e degli insight ottenuti dal ciclo continuo di feedback, le strategie devono essere ottimizzate e adattate. Il mercato cambia, le esigenze dei clienti evolvono e le aziende devono essere pronte a reagire e innovare.

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Comprendere e padroneggiare le dinamiche della strategia commerciale e di marketing è un requisito imprescindibile per la crescita e la sostenibilità di qualsiasi impresa nell'attuale scenario economico. La capacità di creare valore, comunicarlo efficacemente e trasformarlo in opportunità di vendita concrete, è ciò che distingue le aziende di successo.

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