TARGET, PROSPECT E FUNNEL: COSA SONO E PERCHÉ SONO COSÌ IMPORTANTI NEL MARKETING

Cos'è il Target nel marketing

Il "target" rappresenta il gruppo di persone che potrebbe essere realmente interessato al nostro prodotto o servizio. Si tratta del pubblico ideale, identificato sulla base di caratteristiche come età, luogo in cui vive, gusti, abitudini di acquisto o capacità economiche.

Per fare un esempio pratico, se vendiamo distributori automatici di bevande, il nostro target ideale potrebbe essere costituito da:

- aziende medio-piccole, scuole, palestre, ospedali e uffici

- situati principalmente in regioni specifiche come Lombardia, Veneto e Lazio

- e che mostrano una buona stabilità finanziaria e una crescita costante del fatturato.

Sapere chi è il nostro target ci permette di concentrare meglio le nostre energie e risorse di marketing, rivolgendoci direttamente a chi ha maggiori possibilità di diventare un cliente reale.

Chi è il Prospect e perché è importante

Quando si parla di "prospect" ci si riferisce ad una persona che fa già parte del nostro target ideale e che ha manifestato interesse verso ciò che offriamo, senza però aver ancora effettuato un acquisto. Potrebbe aver cliccato su un annuncio, richiesto informazioni tramite il sito o iscriversi alla nostra newsletter.

Il prospect è, quindi, più vicino all'acquisto rispetto a chi appartiene genericamente al target, ma deve essere accompagnato e guidato attraverso varie fasi per convincersi definitivamente ad acquistare.

Funnel di marketing: cos’è e come funziona

Immagina il "funnel", letteralmente un imbuto, come un percorso strutturato che guida il prospect dalla fase iniziale, dove conosce appena il prodotto, fino alla decisione finale di acquisto. All’inizio, nella parte superiore dell’imbuto, ci sono molte persone che potrebbero essere interessate, ma man mano che si procede nelle varie fasi, solo poche arriveranno fino alla fine acquistando realmente.

Il funnel aiuta proprio a capire e gestire tale percorso, dividendo chiaramente le attività da svolgere in base a quanto un prospect è vicino alla decisione finale.

Quali sono le fasi del Funnel di marketing

Quando parliamo delle fasi di un funnel di vendita, intendiamo proprio quei passaggi necessari per guidare il cliente dalla scoperta iniziale del prodotto fino all'acquisto vero e proprio. Ogni fase ha bisogno di attenzioni diverse, perché le persone cambiano esigenze e interessi man mano che si avvicinano alla decisione finale. Vediamo insieme come funziona ciascuna di queste fasi e quali attività funzionano meglio per accompagnare i clienti verso la scelta definitiva.

Top of the Funnel (TOFU): la fase della consapevolezza

La prima fase del funnel è tutta dedicata a farti conoscere. Qui, le persone potrebbero non sapere ancora nulla del tuo prodotto, ma potrebbero essere interessate. L’obiettivo è attirare la loro attenzione, incuriosirle e creare un primo contatto positivo. Puoi farlo con contenuti utili e interessanti: articoli sul tuo blog, video brevi e coinvolgenti, campagne sui social che raccontano la tua offerta in modo semplice e immediato.

Middle of the Funnel (MOFU): la fase della considerazione

Superata la fase iniziale, il numero di persone si riduce, perché restano solo quelle davvero interessate a saperne di più. I potenziali clienti stanno valutando le varie opzioni disponibili e hanno bisogno di capire perché dovrebbero scegliere proprio te. Questa è la fase in cui devi dimostrare che il tuo prodotto è la soluzione giusta. Puoi usare webinar dettagliati, email informative, demo gratuite o testimonianze di chi già si è fidato di te. Tutto ciò aiuta le persone a comprendere il valore del tuo prodotto e a fidarsi di te.

Bottom of the Funnel (BOFU): la fase della decisione finale

A questo punto siamo arrivati nella parte più bassa del funnel e quindi alla fine del percorso. Qui il cliente è ormai pronto: ha raccolto informazioni, ha confrontato diverse alternative ed è sul punto di decidere. In questo momento è essenziale dargli una piccola spinta, qualcosa che lo aiuti a superare gli ultimi dubbi. Offerte speciali, sconti esclusivi, garanzie di soddisfazione o sessioni personalizzate con esperti possono essere decisivi per convincerlo ad acquistare proprio da te.

Come differenziare chiaramente Target, Prospect e Funnel

Ora che abbiamo esplorato in modo semplice e concreto cosa significano Target, Prospect e Funnel e come ciascuno di essi si inserisce nel percorso che porta il cliente verso l’acquisto, facciamo un passo in più.

Approfondiamo ulteriormente la differenza tra questi concetti chiave, per chiarire definitivamente come si relazionano tra loro e perché è di fondamentale importanza distinguerli chiaramente quando sviluppiamo una strategia di marketing efficace.

Il target rappresenta il punto di partenza del nostro lavoro. È quel gruppo di persone che immaginiamo essere perfette per il prodotto o il servizio che offriamo. In questa fase iniziale, il target è ancora molto ampio e generico. Parliamo di persone che potenzialmente potrebbero essere interessate, definite sulla base di età, professione, gusti, capacità economica e altri fattori simili. Il target non ha ancora mostrato interesse diretto verso il prodotto, per cui la nostra sfida è intercettarlo attraverso campagne di marketing che catturino la sua attenzione. Misurare l’efficacia qui significa comprendere quanto le nostre attività siano in grado di attirare l’attenzione di questo pubblico ideale, non ancora coinvolto attivamente.

Il prospect, invece, è un membro del target che ha fatto un passo avanti, manifestando un interesse concreto per il nostro prodotto o servizio. Non è ancora un cliente, ma è già vicino a diventarlo. Potrebbe aver cliccato su un annuncio, compilato un modulo sul sito web, partecipato a un webinar, o scaricato un contenuto gratuito. In questa fase, il prospect sta valutando attivamente se scegliere noi o rivolgersi altrove. L’obiettivo diventa quindi trasformare questo interesse iniziale in una decisione definitiva. Qui la misurazione riguarda soprattutto quanti prospect effettivamente interagiscono con noi, fornendo segnali chiari del loro interesse.

Infine, il funnel di marketing non riguarda un gruppo specifico di persone, ma il percorso completo che ogni prospect affronta, dall’iniziale curiosità fino alla decisione finale d’acquisto. È il viaggio strutturato attraverso cui guidiamo i prospect, passo dopo passo, verso la conversione finale. Tale percorso comprende diverse fasi: dalla consapevolezza iniziale, dove il prospect scopre il nostro prodotto, alla fase di considerazione, dove valuta le alternative disponibili, fino alla decisione finale, dove sceglie concretamente di acquistare.
Il funnel aiuta a identificare chiaramente le azioni da compiere in ogni fase e ci permette di ottimizzare continuamente il processo e migliorare la nostra capacità di trasformare i prospect in clienti veri e propri. L’efficacia qui si misura attraverso indicatori chiave come il tasso di conversione, cioè quanti prospect avanzano effettivamente da una fase all’altra, fino all’acquisto finale.

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