Come eseguire una valutazione del rischio aziendale?

Fare impresa oggi implica navigare un panorama economico dinamico, ricco di opportunità ma anche insidioso dal punto di vista commerciale. In un contesto sempre più competitivo e interconnesso, la valutazione del rischio commerciale non è più un'opzione, ma un imperativo strategico. Che tu gestisca una PMI, una grande azienda o una startup, comprendere e gestire i rischi legati a clienti, fornitori e partner commerciali è di fondamentale importanza per la crescita e la stabilità.

La buona notizia? Esistono metodi concreti, strumenti e normative che possono guidarti in questo percorso. Scopriamo insieme cosa significa effettuare una valutazione del rischio, quali sono le fasi da seguire e perché ogni azienda dovrebbe occuparsene con attenzione.

Che cos’è la valutazione del Rischio (Risk Management)?

La valutazione del rischio, nota anche come Risk Management, viene svolta nelle aziende dall’imprenditore o dal credit manager o dal direttore finanziario ed è quel processo che si concentra sull'identificazione, valutazione e gestione dei rischi commerciali e finanziari che possono influire sulla liquidità, sulla solvibilità o sulla stabilità economica dell'azienda.

Nel caso specifico del credit manager, l'attenzione è rivolta ai rischi legati al credito, come i ritardi nei pagamenti, i mancati incassi o l'esposizione eccessiva verso determinati clienti. Per il direttore finanziario o l’imprenditore, invece, il focus si estende a una gamma più ampia di rischi, tra cui la gestione delle fluttuazioni valutarie, il controllo del debito, gli investimenti e la pianificazione finanziaria strategica.

Entrambe le figure utilizzano strumenti e strategie per minimizzare l'impatto dei rischi, proteggere il capitale aziendale e assicurare una gestione sostenibile nel lungo termine.

Perché è importante per le aziende?

Ogni relazione commerciale comporta un rischio. Tuttavia, ignorare il potenziale pericolo è il rischio più grande. Un rischio commerciale sottovalutato può portare a perdite finanziarie significative, incrinare la fiducia dei propri stakeholder e ostacolare la crescita. Al contrario, una corretta valutazione consente all’azienda di anticipare le criticità, minimizzare le perdite e prendere decisioni commerciali più informate e sicure.

Inoltre, la gestione del rischio commerciale ha un impatto diretto su diversi ambiti aziendali, tra cui la gestione del credito, la selezione dei fornitori, la pianificazione finanziaria, i rapporti con gli investitori e la conformità normativa (ad esempio, in termini di antiriciclaggio e conoscenza del cliente).

Fasi della valutazione del rischio commerciale

Gestire il rischio commerciale in azienda è un processo sistematico e continuo che accompagna ogni interazione commerciale, dalla selezione di nuovi partner alla gestione delle relazioni esistenti. La valutazione del rischio commerciale si basa su una serie di passaggi logici e ben strutturati, che aiutano l’impresa a mantenere il controllo anche in contesti economici incerti.

Identificare il rischio

Ogni valutazione efficace inizia con una domanda chiave: quali minacce possono derivare dalle nostre interazioni commerciali? Individuare i rischi commerciali significa analizzare attentamente i potenziali problemi legati a clienti (insolvenza, ritardi nei pagamenti), fornitori (interruzioni di fornitura, problemi di qualità), partner (rischi reputazionali, instabilità finanziaria) e mercati (instabilità economica, cambiamenti normativi). Questa analisi deve considerare l'affidabilità finanziaria, la reputazione, la stabilità operativa e la conformità normativa dei partner commerciali.

Analizzare le priorità del rischio commerciale

Non tutti i rischi sono uguali. Alcuni eventi, come piccoli ritardi nei pagamenti da clienti affidabili, hanno una probabilità elevata ma un impatto contenuto. Altri, come l'insolvenza di un cliente chiave o il fallimento di un fornitore strategico, sono meno probabili ma potenzialmente devastanti. Valutare con criterio ogni minaccia commerciale significa attribuire un livello di priorità che guiderà le decisioni successive. Strumenti come i Report Rating iCRIBIS e il D&B Rating forniscono una valutazione oggettiva del rischio di credito e dell'affidabilità dei partner commerciali, facilitando questa fase.

Un Rating è un giudizio sintetico sulla capacità di un’azienda di onorare i propri impegni finanziari. Il D&B Rating, ad esempio, è un indicatore dinamico che valuta la solidità finanziaria e la probabilità di fallimento di un'impresa, basandosi su dati finanziari, andamentali e strutturali. Un rating elevato (Rating 1) suggerisce un basso rischio di credito, mentre un rating basso (Rating 4) indica una maggiore probabilità di insolvenza.

Integrare la valutazione del rischio a livello di singola azienda con una visione d'insieme del portafoglio permette di identificare rapidamente le aree di maggiore vulnerabilità e concentrare le risorse dove sono più necessarie. Il monitoraggio costante del rating dei partner commerciali permette di intercettare tempestivamente segnali di deterioramento della loro situazione finanziaria. Questa visione d’insieme consente ai decisori aziendali di pianificare interventi mirati, ridurre l’esposizione verso soggetti ad alto rischio e mantenere un equilibrio tra crescita e sicurezza finanziaria.

Pianificare le strategie di mitigazione

Dopo aver definito la scala delle priorità dei rischi commerciali, è il momento di sviluppare strategie per mitigarli. In questa fase, ogni rischio viene affrontato con una decisione: evitarlo (non intraprendere relazioni commerciali rischiose), ridurlo (stabilire limiti di credito, richiedere garanzie), trasferirlo (assicurazioni sul credito) oppure accettarlo (per rischi di basso impatto). La pianificazione richiede un approccio pratico e concreto, traducendo l'analisi in azioni specifiche, come la definizione di termini di pagamento chiari, la diversificazione dei fornitori, la sottoscrizione di polizze assicurative sul credito e l'utilizzo di strumenti di monitoraggio continuo.

Un aspetto importante della pianificazione è la gestione del portafoglio clienti. Tale approccio permette di avere sotto controllo lo stato di salute complessivo della clientela e di identificare rapidamente i clienti che necessitano di maggiore attenzione. Attraverso l'analisi del rischio di credito di ciascun cliente e la sua esposizione finanziaria, è possibile segmentare il portafoglio e adottare strategie di gestione differenziate, ottimizzando l'allocazione delle risorse e minimizzando le perdite potenziali.

Raccogliere e monitorare

La gestione del rischio è un processo vivo, che evolve con l’impresa e con il contesto in cui opera. Per tale motivo è importante raccogliere informazioni, aggiornare i dati e monitorare costantemente la solvibilità e la stabilità dei partner commerciali. La capacità di “ascoltare” il cambiamento è una delle chiavi per anticipare le criticità. L’utilizzo di indicatori, dashboard analitiche, report periodici e strumenti digitali permette di mantenere il polso della situazione e di rilevare tempestivamente nuove minacce o variazioni nei rischi esistenti.

Controllare l'efficacia delle azioni

Monitorare non basta. Bisogna anche misurare l’efficacia delle strategie messe in atto. Il controllo consente di verificare se le soluzioni adottate stanno davvero producendo i risultati attesi. In caso contrario, è necessario ricalibrare le azioni, individuare i punti deboli e intervenire con correzioni mirate. Un sistema di controllo efficace è flessibile, adattabile e costruito per integrarsi con gli obiettivi aziendali, in modo da non essere percepito come un vincolo, ma come una leva di miglioramento.

Apprendere

Ogni evento critico, ogni errore o successo nella gestione dei rischi è una fonte preziosa di apprendimento. Le imprese più solide sono quelle capaci di trasformare l’esperienza in conoscenza strutturata. Documentare le lezioni apprese, aggiornare le valutazioni, coinvolgere il team nella revisione delle strategie: tutto questo contribuisce a costruire una cultura aziendale resiliente, pronta ad affrontare nuove sfide con maggiore maturità.

Sintesi dei vantaggi della valutazione del rischio commerciale

Implementare una valutazione del rischio commerciale meticolosa e costante si traduce in benefici tangibili e strategici per l'intera organizzazione.

Andiamo ad analizzare nel dettaglio ciascun vantaggio:

• Verificare l’esistenza della controparte: questo primo passo, apparentemente ovvio, è essenziale per evitare frodi e interazioni con entità fittizie. Attraverso la verifica di dati anagrafici, registri ufficiali e informazioni legali, l'azienda si assicura di instaurare rapporti commerciali con partner reali e operativi, tutelandosi da potenziali truffe e contenziosi;
• Conoscere il management e i legami societari: comprendere la struttura aziendale del partner, identificare gli amministratori e analizzare eventuali collegamenti con altre società dà una visione più completa della sua solidità e serietà. Una conoscenza che permette di valutare la stabilità del management, la presenza di eventuali conflitti di interesse e la complessiva affidabilità del gruppo a cui appartiene il partner commerciale;
• Definire i termini di pagamento: una valutazione accurata del rischio consente di personalizzare i termini di pagamento in funzione dell'affidabilità del cliente. Ad esempio, a clienti con un rating elevato e un basso rischio di insolvenza possono essere concessi termini di pagamento più dilazionati. Al contrario, per clienti con un profilo di rischio più elevato, si potranno adottare strategie più conservative come pagamenti anticipati o scadenze più brevi, minimizzando così l'esposizione finanziaria.
• Conoscere il Rating e il rischio commerciale: il Rating, come abbiamo visto, è un indicatore sintetico dell'affidabilità finanziaria. Aver accesso a rating affidabili, come quelli di iCRIBIS, offrono una base oggettiva e standardizzata per confrontare e valutare il rischio commerciale associato a diversi partner. Questa conoscenza permette di prendere decisioni più consapevoli sui limiti di credito da concedere e sulla probabilità di recupero dei crediti;
• Ridurre il DSO (Days Sales Outstanding), lo scaduto e le perdite: una valutazione proattiva della clientela e l'adozione di politiche di credito mirate contribuiscono significativamente alla riduzione del DSO, ovvero il numero medio di giorni necessari per incassare i crediti commerciali. Minore è il DSO, maggiore è la liquidità disponibile per l'azienda. Inoltre, una gestione del rischio efficace porta a una diminuzione dello scaduto e, di conseguenza, delle perdite su crediti, migliorando la salute finanziaria complessiva;
• Utilizzare informazioni e dati per analizzare i crediti: la valutazione del rischio commerciale si basa sull'analisi di una serie di informazioni e dati finanziari, andamentali e strutturali. L'utilizzo di strumenti e report specializzati permette di aggregare e interpretare questi dati in modo efficiente, fornendo valutazioni del credito coerenti, personalizzate e basate su evidenze concrete;
• Monitorare e gestire il portafoglio clienti: una valutazione continua del rischio non si limita alla singola transazione, ma si estende alla gestione dinamica dell'intero portafoglio clienti. Attraverso il monitoraggio costante dell'affidabilità dei clienti e del livello di esposizione finanziaria verso ciascuno di essi, è possibile identificare tempestivamente eventuali segnali di deterioramento e adottare azioni correttive preventive, come la revisione dei limiti di credito o la sospensione di ulteriori forniture;
• Ottimizzare il processo decisionale con la rete commerciale: fornire alla rete commerciale informazioni chiare e aggiornate sul rischio commerciale dei clienti potenziali ed esistenti permette di prendere decisioni più informate in ogni fase del rapporto commerciale. Ciò include la definizione delle offerte, la negoziazione dei termini contrattuali e la gestione del post-vendita, contribuendo a ridurre i rischi e a massimizzare le opportunità di business profittevoli.

Il Ruolo Chiave dei Report iCRIBIS nell'Analisi del Rischio Commerciale

Nell'ambito della valutazione del rischio commerciale, i Report Rating e il D&B Rating si configurano come strumenti imprescindibili per le aziende che desiderano operare con maggiore sicurezza e consapevolezza. Essi rappresentano una vera e propria formalizzazione del processo di analisi, traducendo una complessa mole di dati in informazioni strutturate e facilmente interpretabili.

Attraverso tali report, è possibile ottenere una valutazione oggettiva del rischio di credito associato a potenziali partner commerciali, siano essi clienti, fornitori o collaboratori. Il Rating D&B, ad esempio, sintetizza l'affidabilità finanziaria di un'azienda italiana, basandosi su un'analisi approfondita di dati anagrafici, bilanci, eventi negativi come protesti e procedure concorsuali, e informazioni strutturali sull'attività, inclusi dettagli sui dipendenti e sul posizionamento di mercato. Questa visione a 360 gradi, arricchita da informazioni sul management e sulla compagine societaria, permette di definire limiti di credito più consapevoli e termini di pagamento adeguati alla reale solidità del partner.

Per le aziende con orizzonti internazionali, il Report Estero, frutto della partnership con il Dun & Bradstreet Worldwide Network, aprono un accesso privilegiato a informazioni su oltre 600 milioni di aziende in tutto il mondo. Tali report, disponibili in lingua inglese, danno una panoramica completa che spazia dai dati identificativi e legali alle informazioni finanziarie, dai rating internazionali agli storici di pagamento, fino alla struttura societaria e agli eventi legali rilevanti. Sebbene la specificità dei dati possa variare a seconda del Paese, essi rappresentano uno strumento importantissimo per mitigare i rischi nelle operazioni di export e import, consentendo di valutare l'affidabilità di potenziali partner commerciali esteri con la stessa accuratezza con cui si analizzano le controparti nazionali.

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